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记者 王雅洁

经济观察报记者 王雅洁

2025 年 6 月，西北一名建材商赵胜华攥着北京某律所出具的《胜诉判决书》，站在河北一家废弃工厂的门口。

该废弃工厂的大门上贴着三张不同法院的封条——这里是他追讨 127 万元货款的终点，也是北京一家律师事务所承诺 " 保障执行 " 的破产处。

时间回到 2024 年 5 月，赵胜华在抖音刷到一家北京律所的推广视频："19.9 元抵扣 1000 元服务费！金牌团队破解执行难！" 主播背后展板列着 " 优秀律所 " 称号，助手不断举起 " 全国办案、专案专办 " 的标语牌。

赵胜华动心了。

在此之前，他已寻遍自己所在小城的律所。和当地年过半百、手工记录案情的律师相比，抖音直播间里出镜的北京律师给他留下了 " 精英 "" 年轻 "" 高效 " 的初步印象。

看到上述视频一周后，赵胜华登上了去北京的飞机。

1500 公里之外的北京，一家律所里正开着一场主题为 " 抖音运营实战 " 的讨论会。

年轻律师小秦举起手机拍照，记录前辈分享的直播经验 PPT：不可在直播中使用 " 老赖 "" 坐牢 " 等词，要用 " 失信人 "" 限高消费 " 这类说法。

前辈提出两个关键词，一个是投诉率，一个是委托量，前者降、后者升，便是年轻律师需要瞄准的目标。

很快，小秦发现，把控投诉率并非那么容易。

7 月 16 日，北京朝阳区律师协会惩戒委员会的一名委员对经济观察报表示，从 2025 年开始，该惩戒委员会几乎每天都能收到针对网推律所的投诉工单。

这名委员的同行向经济观察报展示了最新一条投诉记录：" 又是‘付了 5 万元前期费，只拿到一纸判决’的案子。三年前这类投诉每月两三起，现在日均三起起步。"

一些律所把 " 讨债 " 做成标准化生意。经济观察报记者登录抖音等平台上数家北京律所直播间，进行问询并联系后发现，仅在一周内，就有超过 15 家北京大型律所在这些平台 24 小时不间断地网推自己，且不止一家律所采用 "3210 收费模式 "（即收费标准为立案 3%、开庭 2%、回款 10%）。这种收费模式看似合规，却存在另附《补充协议》的情况：" 若因债务人无财产终止服务，前期费用不退。"

在北京一家律所负责投放运营的负责人于先生透露，网推的商业逻辑在于 " 小单养团队，大单赚利润，这是线上获客的生存法则 "。在其眼中：" 苍蝇腿也是肉 "。

投资大厦里的专业幻觉

海淀区一座投资大厦内，一家占地数百平方米的律所以玻璃幕墙分隔出敞亮的办公区。前台电子屏滚动播放着 " 优秀律师事务所 " 称号——这是赵胜华手机视频中北京律所的样子。赵胜华觉得这里够专业、够气派。

等待对接律师出现的过程中，赵胜华再次打开抖音收藏的律所网推视频：" 先付 3%，立案付 2%，判决后 10%，专业团队助你讨回欠款！" 画面中，西装革履的律师对着镜头承诺 " 全程保障执行 "。这条推送在抖音、小红书等平台日均滚动投放，主打 " 低门槛、高回报 " 的债务追偿服务。

一位身着正装的女律师接待了赵胜华：" 我们有专职执行团队，回款后只收 10%，这是市场价。" 她快速翻阅材料后称胜诉率很高。陈胜华有过一瞬间的疑虑，曾要求查验律师证，对方表示证件正在统一管理中，不便现在展示。

三日后，他第二次登门，这次律所换了一位罗姓律师出面。

该律师精准切入痛点：若债务人转移资产，可通过股权穿透调查追索。其表示可以帮赵胜华列出一套详细的财产追踪方案。

这名律师分析，赵胜华遭遇的债务纠纷非常典型——那个河北的客户拖欠货款后注销公司，法定代表人把房产转移到妻儿名下。该律师表示，对方属恶意逃债，他们很有经验，应该能追回欠款。

赵胜华被这名律师的专业术语和细节把控所折服。

第三次见面，他已经做好了签约的准备。这一次，律所又换了一名张姓男律师出面。在赵胜华看来，张律师资历更深、业务更专。

签约桌上，一份《风险代理合同》摆出分阶段收费条款：前期支付 5 万元基础费，回款后再抽成 10%。

张律师表示，这是最低标准，后期比例可能提到 15%。赵胜华仔细翻看面前的代理合同。张律师强调，赵所在城市的小律所没有他们这样的资源，不是每个人都这么幸运，能找到北京来。

离开律所时，赵胜华碰到一名来自山东的委托人。双方私下交流后发现，律所给山东的委托人，采用的亦是 " 基础费 + 风险代理 " 模式：先付 3.2 万元前期成本（含财产调查费、差旅费），追回款再抽 15%。

他与山东的委托人握手告别，临走时互相安慰：" 这么专业的律所，肯定靠谱。"

建材商人被套牢

赵胜华一度觉得自己 " 捡了大便宜 "。

案件起初进展顺利，法院判决债务人还款 127 万元。赵胜华按合同补交 2%" 胜诉奖励费 " 时，律师突然表示对方财产转移了，要启动股权穿透调查。随后，赵胜华收到律所开具的一份新账单，账单要求其追加 5.8 万元深度执行费。

他心生疑惑并追问细节，上述律师表示，他们发现债务人女儿名下有家公司，需要查资金流水。赵胜华心想，5 万元都付了，律所不至于忽悠自己，于是再付了 5.8 万元。

变数来了。

三个月后，律师反馈变成：" 对方提起执行异议，要等开庭。"

一名来自中国政法大学的法律专业人士，分析该案卷宗后表示，上述 " 股权穿透 " 目标公司注册资金仅 10 万元，且早被列入经营异常名录。" 执行异议 " 其实是债务人用一份伪造的还款协议拖延时间——此类基础核查，专业律师半小时即可识破。

法院下达的《终结本次执行裁定书》中可见：债务人名下无房无车无存款，其女儿的公司账户余额仅有 632 元。

当赵胜华到律所质问时，接待人为一名新律师。该律师表示：首先，他们已经尽了勤勉义务；其次，合同第 17 条内容是，回款取决于债务人偿付能力；第三，建议赵胜华可以再付 3 万元，律所申请恢复执行。

赵胜华这才翻出那份未细读的合同。在合同上密密麻麻的免责条款中，有一行字写道：" 若因债务人无财产导致执行终止，前期费用不予退还。" 此时，他已累计支付近 11 万元，约合债务金额的 8.5%。

赵胜华感觉自己有点懵。他联系上了此前见过面的委托人，对方表示，自己好像也 " 陷进去了 "。

通过辗转打听，他们发现了更多有过类似遭遇的委托人，大家建起了一个维权微信群。截至发稿，该微信群已经超过 100 人。

该微信群内的委托人，曾尝试多种途径维权，比如拨打北京市政热线、向律师协会惩戒委员会投诉、网络曝光等。但维权成功的案例不多见。

河北承德农资经销商李秀兰称，自己被律所以 " 查找隐蔽账户 " 为由收取 7 万元后，只拿到一份网上公开的判决书；江苏宿迁的工程承包商王建强称，其支付给律所 13 万元 " 保全加急费 "，但律所错过了财产保全期限，债务人趁机转移了最后一套房产。

一名接近小秦所在律所的运营人员透露，这类网推律所有着自己特定的运营模式，比如会倾向于挑外地中小企业客户下手，因为，这类客户常常有三个特点：缺乏法律常识、追债心切、维权成本高。

该运营人员提供的律所内部数据显示，2024 年该所承接标的额 50 万元—— 200 万元的债务委托 379 件，真正进入执行阶段的不足 20%，而投诉退款率仅为 7%。" 多数人自认倒霉，毕竟来北京打官司更贵。" 该运营人员说。

直播间里的 " 三板斧 " 话术

低价广告引流、话术筛选客户、分层收费 " 收割 " ——当法律服务的核心变成 " 转化率 "，个别律所已悄然变为讨债的流水线工厂。

7 月 16 日 19 时，小陈盯着抖音直播大屏上跳动的数字：" 在线人数 1.2 万，新增粉丝 83，私信咨询 26 条。"

小陈眼疾手快，将连麦观众的故事提炼成关键词投屏：" 欠款 90 万 "" 对方转移房产 "" 诉讼时效只剩 3 个月 " ——这些痛点，正是直播间最好的诱饵。

负责律所投放运营的于先生表示，三年前，他所在的律所还靠合伙人酒局拉案源，如今该律所约 70% 的收入来自抖音。

小秦所在的律所也加入了网推投流大军。按照律所规定，每晚直播不低于 3 小时，每场转化不少于 5 单。为了这个目标，小秦所在的律所频繁购置新设备：舒尔麦克风收音、iPhone15Pro 高清镜头、雅马哈声卡修饰律师嗓音，甚至给主播配了提词器滚动 " 紧迫话术 "：" 三年时效一过，证据全废！"

上述种种筹备，都是为了拼杀流量、大量获客。

"19.9 元抵扣 1000 元服务费！不委托全额退款！" ——直播间的标语牌不是摆设，而是精密计算的漏斗第一层。于先生介绍，用 " 低价咨询 " 过滤掉犹豫者，再用 " 执行保障 " 锁定目标客户。

抖音直播间内，当河南一位网友连麦律师时，于先生立刻在幕后示意律师切入 " 三层话术 "。

第一层是 " 制造焦虑 "：" 您这案子在本地律所拖三年？再拖债务人就把股权转移了。"

第二层是展示专业：" 我们能通过穿透调查追查他女儿公司的流水。"

第三层是降低门槛：" 前期只收 3%，回款后再付 10%。"

" 三板斧 " 下来，不到 20 分钟，已经有十几名网友在线付款拍单。直播律师再三感谢家人们的信任，" 请您放心拍 "。律师语音刚落，未露脸的团队其他人，踩点烘托气氛，大声重复：" 放心拍。"

在未参透 " 流量绞肉机 " 里的生存法则前，于先生曾被上级领导拍过一次桌子。领导让他看一组数据：另一家律所单月抖音营收破百万元，远超自己所在的律所业绩。这家同行律所，靠的是早 7 点到晚 11 点的 " 马拉松 " 式直播。

于先生连夜调整策略，完整照搬同行律所 " 免费咨询 " 的由头，但限制每天 20 名（实际放出 5 个名额）；复制其他律所 "19.9 元抵 1000 元 " 的模式，转化率上涨 30%；新增 " 反催收免疫课 "，把败诉案例包装成教学素材——这招让投诉维权率下降至 7%。

深夜看着后台数据，于先生也会自问：是不是真的被流量裹挟了？但下一秒，直播间的新标语令他眼前一亮：" 家人们！别等血汗钱打水漂！" 在线人数很快冲到 1.4 万。

小陈问：" 要切催泪背景音乐吗？"

于先生示意上法槌音效。因为他觉得，恐惧比同情更赚钱。

讨债流水线

整套直播流程下来，直播间的咨询者越来越多，根据于先生的经验，该场直播中，约 60% 的咨询者会预约线下洽谈。

等到面谈时，会由专门负责 " 面聊一条龙 " 的律所团队来接手。

真正的 " 筛选 " 在签约时才启动，无财产线索的案子会被直接拒收，避免陷入执行泥潭。

在又一次的律所总结会上，小秦学到了 " 新玩法 "，那便是已经初具规模的 " 讨债流水线 " 作业。

律所的前辈向小秦解释，可以把业务拆解成 " 工业流水线 "，前端由直播团队负责引流，靠情感故事等切片短视频投流，单条制作成本控制在 500 元以内。

中台则由人工智能 " 套电机器人 " 自动回复私信，按欠款金额给客户贴标签，涉诉 5 万元以下推 " 非诉套餐 "，50 万元以上启动 VIP 服务。

后端由律所内律师跟上，年轻律师月均处理 80 起案子，核心工作包括批量撰写格式化诉状等。

上述惩戒委员会的委员也发现了这类网推律所的 " 讨债生意经 "，逻辑在于分层 " 收割 "，小标案件是真正的利润奶牛。先以一些网推律所推出的 29.9 元套餐为例，成本接近于零，年轻律师用模板 1 小时处理 10 单。

随后，再用深度执行来加戏，对 5 万元以上的案件，必追加 " 财产穿透调查费 "（如赵胜华案中的 5.8 万元）。

此外，还可通过风险转嫁条款，埋下 " 债务人无财产则前期费不退 " 的隐蔽内容。

从 2024 年至今，小秦所在的律所，已经靠上述模式营收接近千万元，但真正进入执行阶段的案件不足 20%。

他甄别发现，直播间宣称的 " 含金量 30 页方案 "，成本打印费为 6.2 元，律师审签耗时约 3 分钟，靠着 "29.9 元走非诉 " 的吆喝，这类小标案件每月贡献超过律所五成以上的营收。

以上，便是 "29.9 元套餐 " 的赚钱关键所在。

经济观察报联系多家律所后获悉，已有律所开发出 " 反催收免疫系统 "。当客户质疑效果时，客服会立即推送 " 防反催收指南 " 课程，把败诉案例包装成 " 对方太狡猾 " 的教学素材。

行业的异化

像赵胜华这样具有 " 讨债 " 需求的人很多，他们成为个别网推律所的目标客户。

根据贝哲斯咨询调研报告，中国的债务市场规模庞大，催收行业正在快速发展，2024 年中国催收市场规模已经达到数百亿元人民币，预计未来几年将持续增长。

与此同时，律师行业的整体竞争正在加剧。公开信息显示，2024 年，全国执业律师人数达到 70 多万人，较 2017 年 36.5 万多人增长了一倍。

上述惩戒委员会委员分析，随着律师数量的快速增长，市场竞争日益激烈，传统案源的获取难度在增加，获取方式已难以满足众多律师的需求。

他正在关注个别网推律所围猎讨债生意的现象。在他眼中，这是律师行业生态的一种 " 异化 " 发展。

他认为很致命的一个问题是责任切割。

他翻出行业规范性文件对比：传统律所要求主办律师全程负责，而个别网推律所把案件拆解为 " 销售、谈案、出庭 " 三环节，各环节的提成独立。

他对经济观察报说：" 就像造汽车，底盘、引擎、外壳分三家厂做，最后拼出一辆纸糊的车。"

在他看来，资本算盘打得精明。至于背后的资本是哪些，他并未明说。根据《中华人民共和国律师法》规定，非律师不得成为合伙人。律所只能由律师创立，非律师不能成为司法局登记备案的律所合伙人。

他过去从未像今年这样，接触过这么多网推律所的投诉案例：河南商户支付 13 万元 " 财产保全加急费 "，律所错过保全期致债务人转移房产；七旬老人被诱签 " 全风险代理 "，胜诉后反被追讨 5.8 万元差旅费；某网推律所单月遭投诉 41 次，却因 " 已发律师函视为履职 " 免于处罚。

更深的危机在行业生态。

某老牌律所人士向上述惩戒委员会委员诉苦：" 当事人开口就问能不能 19.9 元先服务？好像律所是慈善机构。"

该委员认为，流量狂欢之下，当案源转化率成为律所 KPI，当律师在直播间喊着 " 家人们 " 兜售焦虑，法律服务的专业性正被流量裹挟。

更危险的信号还来自监管空白。

目前监管对 " 风险代理 " 收费仅有一定比例限制，但对 " 前期成本费 " 等变相收费尚无界定。

这恰是个别网推律所收割的黄金地带。

截至发稿，在赵胜华手机里，律所的直播间仍在推送广告。主播举着新标语牌喊道：" 家人们！财产转移不用怕，我们有专业破解方案！" 背景屏幕滚动的 " 成功案例 " 中，一行小字标注着：" 案件均有财产可供执行。"

在于先生的办公桌上，《抖音运营实战手册》压着《律师职业道德规范》。

在这两本书的最上面，一张 A4 纸上打印着该律所的最新投流数据：每日烧钱数万，换回翻几番的经济收益。

（应受访者要求，文中赵胜华、李秀兰、王建强为化名）

1 目前没有直接为您提供历史净值与收益关系图的相关资料。但为您找到以下信息：基金净值通常指的是单位基金资产净值，单位基金资产净值的计算公式为：单位基金资产净值=(总资产-总负债)/基金份额总数。其中，总资... 2 在历史上，关于《水浒传》中人物的真实画像并没有确切的权威版本。但在一些相关的艺术作品中，有不同画家创作的水浒人物画像。例如，明代画家杜堇绘制过《水浒全图》，将一百零八位人物绘成五十四幅白描图。山东画家... 3 以下为您提供一篇关于《西游记》中人物特点的作文： 《西游记》这部经典之作塑造了众多鲜明的人物形象。 唐僧，作为团队的领导者，他诚心向佛，目标明确，意志坚定，有着不怕困难、坚韧不拔的精神。然而，他心... 4 以下为您列举一些适合青少年完成历史使命的作文题目示例： 1. 《觉醒时代与当代青年的使命》 2. 《从战乱觉醒到当代使命》 3. 《时代觉醒与青年责任》 4. 《青年觉醒：历史使命的传承与担当》 5.... 5 据相关记载，即墨的南邱家白庙村和东邱家白庙村的村名由来如下： 明永乐二年，邱氏先祖与杜氏先祖由云南乌撒街西北三十里大槐树里头迁至青郡南枣行居住，约永乐六年迁至鳌山街北门口，约永乐十年邱氏先祖与杜氏先祖... 6 以下为您提供一篇 400 字左右关于历史古迹的说明文作文示例： --- 《西安古城墙》 西安，这座古老的城市，承载着数千年的历史。其中，西安古城墙便是一处令人瞩目的历史古迹。 古城墙高大而雄伟...
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